Повышение профессиональной
и личной эффективности работы
высшего руководства компании.
Информация. Исследования.
Аналитические обзоры.
Подготовка на топ-позиции.
Вакансии.
Программы Вакансии Специалистам Скидки / контакты Новости Академии
Профпереподготовка. Генеральный директор
Финансовый директор
Директор по персоналу. Новая концепция управления персоналом.
Директор по персоналу
Коммерческий директор Сбытовая политика на падающем рынке
Директор по логистике
Директор по производству
Директор по развитию
Логистик
Менеджер по персоналу
Специалисты отдела кадров
[1] Менеджер по маркетингу
[2] Менеджер по рекламе и связям с общественностью
Менеджер по продажам
Международный туризм
Международный туризм (заочное обучение)
Ресторанный бизнес
Гостиничный бизнес
Розничная торговля
 

 

Программа курса

«Коммерческий директор»     

                                                                                                                                Начало 12 ноября 

         

В рейтинге ключевых компетенций коммерческих директоров многие компании на первое место ставят навыки и умения коммерческого директора, позволяющие компании постоянно совершенствовать свою продукцию, осуществлять инновации и повышать предлагаемую потребителям ценность товаров.

Профессиональная эффективность коммерческого директора также оценивается по следующим критериям:

  • как быстро компания осваивает новые виды бизнеса и новые рынки сбыта продукции;
  • насколько компания адекватна текущему состоянию рынка: положение компании относительно конкурентов по рентабельности продаж, прибыли, доли рынка;
  • обеспечивает ли маркетинговая деятельность компании постоянное увеличение притока финансов, возрастает ли стоимость акционерного капитала и другие вопросы относящиеся к компетенции коммерческого директора.
  • Эффективности работы коммерческого директора в условиях  снижения потребительского  спроса.

Цель курса Коммерческий директор:
подготовить специалистов, обладающих перечисленными и другими ключевыми компетенциями, способных решать весь комплекс вопросов находящихся в ведении и зоне ответственности наиболее профессиональных коммерческих директоров российских и западных компаний.

В период изменения потребительского спросасущественно изменяются  и целевые установки работы коммерческого директора.

Для повышения ликвидности и платежеспособности компаний необходимо пересмотреть цифровые показатели: себестоимость и рентабельность продаж, увеличить скорость оборота средств от продаж и другие показатели, по возможности не уменьшая прибыль.

Обоюдовыгодно изменяются взаимоотношения компаний с поставщиками, покупателями, конечными потребителями продукции.

Уменьшение спроса, платежеспособности покупателей компенсируются определенными действиями всех подразделений компании. Ведущая роль Коммерческого директора сводится не только к разработке и реализации новой сбытовой стратегии, адекватной ситуации на рынке, но, прежде всего, к пересмотру всей маркетинговой концепции  в период неустойчивого восстановления экономики  . Поэтому в курсе «Коммерческий директор» предусмотрено предоставление в Ваше распоряжение:

  • 1. Стабилизационной программы сглаживания влияния негативных последствий кризиса.
  • 2. Разработанной новой стратегии  гибкого управления  компанией.  
  • 3. Набора организационно-финансовых инструментов и механизмов для борьбы на рынке - за увеличение объема сбыта, рентабельности продаж, доли рынка.
  • 4. Простого финансово-организационного механизма и последовательности маркетинговых ходов для обеспечения стратегической позиции компании на рынке.
  • 5. Модели построения эффективной системы продаж.
  • 6. Методов управления персоналом с целью создания условий для удержания наиболее ценных сотрудников и обеспечения притока высокопрофессиональных специалистов, умеющих работать в новых экономических условиях.
  • 7. Механизмов сохранения, увеличения потенциала и роста компании.

Содержание программы

1. Современная бизнес-среда. Структура отраслевого рынка. Анализ тенденций рынка, деятельность компаний-контрагентов, конкурентов.
2. Организационно-функциональная модель компании, ориентированная на потребителей. Оценка рыночного состояния капитала компании.
3. Цели, задачи и функции службы маркетинга и продаж. Роль подразделения в управлении предприятием. Международные и российские стандарты организации службы маркетинга и продаж.
4. Проектирование подразделения. Организационная структура. Положение о подразделении, описание основной деятельности и должностных обязанностей сотрудников. Документооборот.
5. Взаимосвязь с другими подразделениями. Система информационного обеспечения.
6. Задачи руководителя подразделения. Профессиональные знания, умения и навыки. Личная эффективность. Ответственность за развитие компании.
7. Функциональная и экономическая эффективность работы подразделения. Влияние работы подразделения на объемы продаж.
8. Стратегическое планирование деятельности службы маркетинга и продаж при реализации стратегии компании.
9. Анализ рыночной среды, тенденций ее изменения. Разработка маркетинговой стратегии и политика сбыта.

1. Рыночная среда и рыночные тенденции
Современные концепции развития бизнеса. Структура отраслевого рынка. Движущие силы рынка. Анализ тенденций рынка и прогнозирование его изменений. Управление рыночной ситуацией. Возможности роста компании путем использования маркетинговых подходов. Анализ путей увеличения продаж. Оценка конкурентных преимуществ компании. Выявление ключевых факторов успеха. Положение о маркетинговых структурах компании. Критерии оценок эффективности их работы.

2. Оценка привлекательности отрасли и конкурентноспособности компании
Отраслевой и конкурентный анализ. Оценка стратегической ситуации компании и определение альтернатив ее стратегических действий. Структура отраслевого и конкурентного анализа. Определение доминирующих в отрасли экономических характеристик и их стратегическое значение. Основные движущие силы, вызывающие изменения в отрасли. Определение ключевых факторов конкурентного успеха.
Практическая работа 1: Обобщающая форма отраслевого и конкурентного анализа. Как наилучшим образом получить существенные конкурентные преимущества. Заключение о комплексной привлекательности отрасли и разработка программы действий.

3. Анализ стратегической позиции компании на рынке
Выявление факторов макро и микросреды компании, определяющих ее стратегические возможности. Методы конкурентного анализа. Идентификация конкурентных сил. Факторы давления конкурентных сил на компанию.
Практическое занятие 2: Процедура конструирования карты стратегической группировки компаний.
Практическое занятие 3: Взвешенная оценка стратегической силы компании относительно соперников.

4. Базовые стратегии конкуренции в условиях современного рынка
Стратегия лидерства в издержках. Стратегия дифференциации. Концентрация на главных точках и стратегия ниш. Риски связанные с каждой из стратегий. Процесс выбора стратегии.

5. Оценка конкурентного статуса компании и привлекательности рынка
Выбор стратегии роста. Стратегический стоимостной анализ.
Кейс: Ранжирование и оценка параметров управления компании для выявления перспективных направлений развития
.

6. Маркетинговый план компании
Реализация, контроль, корректировка.

7. Проникновение компании на рынок
Доступ к рынку. Барьеры для доступа. Анализ и оценка рынка. Портфельный анализ бизнес-единиц. Планирование новых товаров. Ценообразование при проникновении на рынок.

8. Поведение компании на рынке
Основные возможности и риски компании. Задачи, решаемые компанией и рекомендуемые для этого действия: увеличение прибыли, оборота, доли рынка, удержание сильных позиций, формирование рынка «под себя». Развитие рынка.
Практическая работа 4: Разработка плана действий компании для решения поставленных задач.

9. Тактический маркетинг
1. Модель поведения потребителей на рынке. Выбор конкурентного положения компании на рынке. Подходы к сегментированию рынка и позиционированию товара. Современные модели и технологии разработки маркетинга-микс.
2. Формирование ценовой политики. Российская система ценообразования. Расчет цен на продукцию. Конкурентные стратегии в ценовой политике.
3. Методы эффективного управления марочной политикой. Создание торговых марок. Оценка экономического эффекта. Принципы возможности развития и успешного брендинга. Репозицинирование и повышение эффективности торговой марки. Определение стоимости торговой марки.
4. Методы проведения маркетинговых исследований. Типы и системы маркетинговых исследований. Анализ информации. Прогнозирование сбыта.
Практическая работа 5: Расчет емкости рынка.
5. Формирование стратегии коммуникации. Стратегия проведения рекламных компаний и PR-мероприятий. Определение эффективных процессов коммуникаций. Система стимулирования.
Заключительная практическая работа по всему разделу: Оценка и прогноз конкуренции на розничном рынке России.

10. Построение эффективной система продаж
1. Стратегия выбора каналов сбыта. Разработка стратегии развития современных каналов сбыта. Оценка структуры и эффективность каналов. Роль посредников. Расширение клиентской базы. Стратегическое планирование развития департамента продаж. Разработка и внедрение программ по стимулированию сбыта.
2. Анализ выполнения плана по продажам. Планирование численности персонала. Подбор и обучение персонала. Политика продаж. Разработка стратегии выхода компании на новые рынки сбыта. Определение приоритетных каналов сбыта. Внедрение стратегии развития сети региональных филиалов.
3. Технология и психология успешных продаж. Проработка структуры и закономерности процесса продаж. Освоение приемов и техники эффективного взаимодействия с партнерами и клиентами.

  • Предварительная подготовка к переговорам. Информация, требуемая для подготовки визита. Способы наилучшего подхода к клиенту. Подготовка вопросов для получения точной информации. Анализ структуры принятия решений.
  • Презентация и демонстрация товара. Содержание и типы презентаций. Типы аудиторий. Как контролировать аудиторию. Как отвечать и реагировать на вопросы аудитории. Анализ результатов презентации.
  • Процесс переговоров и преодоление возражений. Определение целей переговоров. Методы достижения этих целей. Удержание инициативы. Аргументация. Как реагировать на аргументацию конкурентов. Момент для заключения сделки.
  • Окончание сделки и проверка результатов. Удержание и развитие клиента. Участие в решение проблем клиента. Тактика развития отношений. Концепция CRM. Способы активизации продаж.

Тренинг: Технология и психология успешных продаж. Закрепление навыков ведения переговоров

 

Участники:

  • Составляют план подготовки к переговорам, анализируют приемы взаимодействия с партнерами, что позволяет выработать стратегию поведения в условиях «жестких» переговоров.
  • Прорабатывают структуру и закономерности процесса продаж, осваивают приемы и техники эффективного взаимодействия с партнерами и клиентами.
  • В играх и упражнениях закрепляют навыки, полученные на предыдущих занятиях.

 

Стратегическое управление компанией
1. Стратегическая характеристика предприятия: оценка привлекательности рынка, анализ конкурентных сил в отрасли. Базовые стратегии конкуренции. Стратегический потенциал и экономическая мобильность фирмы.
Кейсы:

  • Построение конкурентной карты рынка. Определение рыночной доли конкурентов.
  • Диагностика стратегической позиции и определение рейтинга фирмы на рынке.
  • Ситуационное проектирование стратегии конкуренции для фирм с различной степенью доминирования на рынке.
  • Построение профиля и конкурентных преимуществ фирмы.

2. Процедура формирования стратегии компании. Система стратегий компании. Критерии приоритетности стратегий (техническое и организационное обоснование). Инструменты оценки стратегических альтернатив с учетом рыночных критериев. Эталонные стратегии развития бизнеса. Функциональные стратегии. Механизм реализации стратегии (методические, организационные, технические аспекты).
Кейсы:

  • Построение сценариев развития фирмы с учетом риска.
  • Построение матрицы Томпсона и Стрикланда (квадрантов стратегий).

3. Стратегический план фирмы: методология разработки, структура и алгоритм реализации. Целевая пирамида фирмы. Структуризация проблем развития фирмы. Технология разработки стратегических проектов: оценка эффективности стратегии (экономические нормали, нормативные ряды, «золотое правило экономики»).
Кейсы:

  • Построение «дерева целей», «дерева задач», «дерева решений».
  • Оценка стратегических проектов. Построение экономических нормалей, нормативных рядов, оценка динамичности фирмы.

4. Управление ассортиментом продукции с позиции рынка. Портрет бизнеса предприятия. Портфельное позиционирование. Матрица привлекательности товара. Оптимизация структуры выпуска продукции. Методика анализа безубыточности для групп продуктов. Операционный левередж. Предпринимательский риск.
Кейсы:

  • Оптимизация производственной программы при различной степени загрузки производственной мощности.
  • Определение запаса финансовой прочности, порога рентабельности, суммы покрытия, коэффициента вклада на покрытие с учетом ограничивающих факторов.
  • Количественная оценка изменения прибыли в зависимости от изменения объема реализации.
  • Расчет критического уровня производства (минимальной величины заказа, выручки, цены, уровня постоянных и переменных расходов).

5. Стратегия трансформационных процессов: создание, реорганизация и ликвидация бизнеса. Жизненные циклы бизнеса. Факторы влияющие на их выбор: организационные, технические, экономические и социальные. Разработка оптимальной стратегии и масштабов реструктуризации. Хозяйственное позиционирование. Теория и практика оценки бизнеса. Стандарты оценки бизнеса: рыночная, инвестиционная, внутренняя, приватизационная и ликвидационная стоимость фирмы. Подходы к оценке бизнеса: доходный, рыночный и затратный.

Кейсы:

  • Определение оптимальных границ и параметров организационно-технологической, управленческой, предметной и территориальной реструктуризации фирмы.
  • Определение стоимости фирмы следующими методами:

- дисконтирование денежных потоков;
- капитализация прибыли;
- избыточного дохода;
- рынка капитала.

6. Стратегия антикризисного управления. Экономическая формула кризиса. Определение параметров «кризисного поля» фирмы. Оценка антикризисной устойчивости фирмы. Диагностика несостоятельности (банкротства) фирмы. Стабилизационная программа фирмы: сглаживание кризиса. Механизмы финансовой стабилизации: устранение неплатежеспособности, обеспечение финансового равновесия и устойчивого экономического роста.
Кейсы:

  • Определение антикризисной устойчивости фирмы (отечественная и зарубежная методика).
  • Рейтинговая экспресс-оценка финансового состояния фирмы.
  • Управление самоокупаемостью производства (отечественная и зарубежная методика).
  • Прогнозирование восстановления (утраты) платежеспособности фирмы.

7. Стратегия развития бизнеса.

  • Определение стратегического положения компании в отрасли и на рынке.
  • Анализ возможностей роста компании. Формирование вектора желаемых изменений, стратегических целей.
  • Разработка финансовой стратегии роста эффективности и роста дохода.
  • Применение системы сбалансированных показателей для выделения стратегических направлений в финансовой составляющей: снижение издержек, новых источников дохода и др.
  • Бизнес-планирование. Бизнес-план как инструмент стратегического развития компании. Структура и последовательность разработки бизнес-плана инвестиционного проекта. Программные средства разработки бизнес-плана.

Практическая работа: экспертиза бизнес-плана в банке.



Авторы и ведущие программы курса:

 Водопьянов Олег Александрович. В 2003 г. закончил магистратуру по программе MBA (Финансовый менеджмент). С 1997 года руководитель проектов, директор, финансовый директор концерна, компаний и группы компаний. Занимался разработкой и реализацией различных  проектов по оптимизации управления стратегическими  бизнес-единицами. Много лет Водопьянов О.А. возглавляет финансово-экономические подразделения, работал в производственных, оптовых, логистических компаниях. Имеет большой опыт по реорганизации финансово-экономических служб, стратегическому, оперативному, антикризисному управлению. В настоящее время возглавляет проект по выводу из кризиса крупного российского предприятия.

Степанова Галина Николаевна имеет 10-летний опыт консультирования по проектированию стратегии конкуренции для фирм с различной степенью доминирования на рынке, по совершенствованию стратегического управления. Большой интерес для практического применения представляют аналитические работы по управлению интеграционными процессами и бизнес-системами. Степанова Г.Н. возглавляет коллективы авторов целого ряда монографий по самым актуальным вопросам развития бизнеса. Более 5 лет проводит курсы, семинары в Академии международного сотрудничества.

Зимина Марина Ивановна, консультант по Управлению персоналом и внутреннему PR. С 1994 по 1999 г. возглавляла различные направления по работе с персоналом ОАО «Роспром». Консультант консалтинговой группы «ПР-ВИД»: разработка и проведение рекламных компаний, проведение PR-мероприятий, работа с рекламным имиджем компании. С 1998 г. член Российской Кадровой Ассоциации.
Автор семинаров и тренингов:

  • кадровый аудит в работе Директора по персоналу;
  • управление персоналом в торговых компания;
  • корпоративная культура и внутрикорпоративный PR.

Берлянд Юлия Борисовна - психолог-консультант, НЛП-практик, сертифицированный специалист по методам психологического консультирования. Проводит авторские семинары по психологическим особенностям трудовой мотивации персонала, по организационным конфликтам и др. Автор аналитического обзора «Проработка структуры и закономерности процесса продаж». Стаж преподавания в Академии международного сотрудничества 18 лет.

Продолжительность - 3 месяца (2 раза в неделю с 19.00 до 21.30).  Ближайшая дата начала курса: 12 ноября.  Стоимость обучения: 17300 рублей.

      Наше преимущество - предоставление раздаточного материала и нормативных документов в виде электронной рассылки на почтовые адреса слушателей, что сокращает время конспектирования до 20% и способствует более качественному усвоению материала. 

 

Об организаторе:

«Высокая скорость изменения бизнес среды обуславливает необходимость обновления базовых знаний менеджеров и персонала компаний...Сотрудники компаний понимают, что даже самые преуспевающие компании не могут обеспечить их гарантиями занятости. Поэтому часто они сами стремятся пополнить личный багаж знаний и навыков»

Питер Дойль
Менеджмент

Центр дополнительного профессионального образования и развития бизнеса «Академия международного сотрудничества» работает в сфере дополнительного профессионального образования с 1989 г. Сформировав свою миссию как «...предоставление человеку возможности получить квалификацию необходимую для успешной работы в быстроизменяющейся бизнес-среде», мы смогли тысячам людей дать востребованную профессию, предоставили работу, помогли продвинуться в профессиональном росте.
Академия международного сотрудничества постоянно совершенствует подходы к составлению программ повышения профессиональной эффективности работы управленческого звена компаний.

В настоящее время в формате разработанного проекта toprabota-100 мы предлагаем программы в которых заложены:

  • принципы управления, применяемые топ-менеджерами более, чем 100 наиболее успешных российских компаний;
  • решения наиболее распространенных проблем, с какими сталкиваются менеджеры высшего звена;
  • требования работодателей к уровню квалификации соискателей;
  • новые методы управления компаниями;
  •  новые технологии обучения и развития персонала.  

В результате проведенного анализа были определены также ключевые компетенции высшего руководства компаний, необходимые для повышения эффективности управления и развития бизнеса компаний и разработаны программы:

  • повышения профессиональной эффективности работы высшего руководства компаний;
  • системной подготовки специалистов на топ позиции.  

Над проектом работают аналитики в области процессов управления бизнесом и деятельности руководства компаний, специалисты-практики-авторы новых методов управления бизнесом.
Информационно-аналитические материалы о рынке труда, вакансиях, предоставляет кадровое агентство Академии международного сотрудничества.

Преимущество настоящего проекта заключается:

  • в принципиально новых подходах к составлению программ, в использовании материалов отсутствующих в программах других бизнес - школ;
  • в методах развития профессиональных и личностных качеств топ - руководителей;
  • в формах проведения подготовки (сочетание курсов с тренингами, семинарами, мастер - классами);
  • главная особенность в освоении программ - принцип кастомизации: анализируются профессиональные и личные качества в управлении бизнесом каждого желающего из группы и предлагаются способы повышения эффективности работы; во внедрении в практическую деятельность участниками семинаров найденных, в ходе совместных обсуждений, решений принципиальных проблем.

Еще одним преимуществом настоящего проекта является реализация Академией международного сотрудничества дополнительного профессионального образования.
Подготовка на должности: Генеральный, коммерческий, финансовый директор, директор по персоналу, по производству, по логистике проходит в формате профессиональной переподготовки - получение новой профессии, как альтернатива высшему или второму высшему образованию. Окончившие перечисленные курсы получают государственный диплом о профессиональной переподготовке с правом на ведение нового вида профессиональной деятельности.
После окончания курсов: Менеджер по персоналу, по маркетингу, по рекламе и связям с общественностью, логист слушатели получают Свидетельство - государственный документ о повышении квалификации.
Найти новое место работы, с повышением должности, можно обратившись в кадровое агентство Академии международного сотрудничества.

С мая 2007 г. впервые введена образовательная дисконтная карта Академии международного сотрудничества с максимальной скидкой до 20%. (Стоимость дисконтной карты 200 рублей). Действие дисконтной карты вступает в силу после оплаты обучения. Положение о дисконтной карте см. в разделе «Скидки/контакты».

Если Вы принесете страницу из поисковой системы Internet, дополнительно скидка 300 рублей.

Наши телефоны (495) 652-85-07, 8(499) 748-12-86.

Электронная почта  toprabota@list.ru.

Сайт http://www.toprabota-100.ru/

 

 

 

 

 

Тренинги, семинары, мастер-классы
Мастерство и искусство эффективных продаж. Тренинг
Семинары по управлению персоналом
СЕМИНАР: " Новая бизнес - модель компании


Rambler's Top100 Rambler's Top100
Авторские программы Академия Международного Cотрудничества © 1989 - 2014
Права защищены. Полное или частичное использование программ без письменного разрешения авторов не допускается.
Тел.:+7 (495)652-85-07, +7(499) 748-12-86
разработка сайтов - SilverSite